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第53章 销售体系（第1页）

面对各地有意代销的客商争先上门，摆在华夏摩托面前最主要事情就是销售网络的建立。到底销售网络要如何建立，需要华夏摩托的掌门人韩皓拍板。

不建立销售网络，来年55万辆的销量目标无法完成。

在这个摩托车生产出来就不愁卖的卖方市场下，包括嘉陵、建设这些大厂都是坐商模式，大户分销。以每个省，或者经济发达省份又划分为几大区域，由对应代理商包销。谁给的钱多，谁给的钱快，就大批量包给谁。依靠计划经济时代跟各地国有背景汽贸公司合作，他们初步建立了覆盖全国大部分地区的销售网络。

由于在央视露了面，华夏摩托出了名。现在全国各地省份已经有人找上门，主动要求包下所在省份的销售。这个模式好处就是厂家不用操心，只需要跟少数大户经销商打交道即可。缺点也很明显，就是厂家无法对销售网络进行控制。一旦市场行情不好，就容易积压货物在仓库。

如果只是在摩托车市场捞一把就走，到时把挣到的钱投入汽车领域，韩皓现在完全可以不用考虑太多，直接参考大户代理制就好。

韩皓之前修摩托时候就了解到顾客买了摩托回去，到时坏了维修是一大头疼的事情。另外打算购买某些品牌的摩托车，还需要跑到市区去，在虎山还没有店销售。现有摩托车厂家的销售网络不够接地气，显得高高在上。

像首都天京等大城市城区已经开始禁止摩托车上牌，在它们带动下其他城市也将加入行列，因此摩托车的广阔市场必将在农村。

而且韩皓深受农村包围城市思想熏陶，觉得今后摩托车市场迟早会迎来大战，现在坐着办公室就有客商上门抢购的时光不会持续太久，只有建立起自己的根据地，才能在今后的激烈市场竞争中立于不败之地。

他的目标就是直接建立厂家——基层经销商——顾客的直销模式。如此一来，减少了省级代理、市级代理等中间环节的成本，能够让厂家直面基层，进行扁平化的管理。最理想的状态就是华夏摩托到基层开直营店，通过自己的店卖摩托给顾客，把销售环节的钱也一起挣了。但在中国巨大的国土下，想要到每一个市，甚至每一个县依靠自己力量开直营店，光是人力、物力成本就是一个天大的数字，只能是理想主义。

韩皓计划就是以县级为基层单位，在每一个县招募华夏品牌专卖的经销商。一个县原则上只招募一家经销商，由这个经销商负责本县的销售以及售后服务。这在当时中国绝对是一大创举，摩托行业前三甲厂家最多把渠道放在经济发达的市一级，对县级渠道没有重视和直接控制力。

只有扎根基层，建立起自己的根据地才能根深叶茂，韩皓自从打算进军整车起就一直在思考销售网络的建设问题。他看过地图，中国县级行政区域（包括区、县级市、县）一共有2800多个，未来的目标就是把红旗插到每一个县级地盘上。

建立基层根据地不是一朝一夕的事情，对经销商实力的考察也是重中之重，但市场机会一闪而过容不得你慢慢考察，以现在华夏厂的人力就算每天跑一个县，也得足足好几年才能完成。

韩皓想了一共妙招，也是一共损招，期望成为华夏摩托县级独家经销商的客户必须承诺只专营华夏品牌，同时需要缴纳不菲的保证金。依照各省份经济发达情况，他把各地分成三个级别。像浙海、苏吴、南粤这样的经济发达地区，要想成为华夏摩托的经销商，必须缴纳50万元的一级保证金。像齐鲁、豫南、豫北、安淮这般次发达地区，二级保证金为30万。最后是南桂、蒙北边疆地区，保证金最低为20万。

同一个县多人报名的话，采取面试问答的方式决定最终人选，优先选择愿意和华夏品牌一起成长的经销商。

要迅速铺开网络，这是没有办法的办法了，只好先把经销商圈进来，再一一甄别淘汰。

县级经销商必须建立统一形象的店面装修，只允许销售华夏品牌摩托车，还得配备经过培训考核的维修人员。不允许串货，也不允许私自调价，确保整个价格体系平稳，掌控在厂家手中。如果违反了规则，就可以从保证金中扣除罚款。为了杜绝大锅饭，各经销商年底返点需要达到一定的年销量，销量越多返点越多，与销售额挂钩。

这是韩皓参考了一些国外的先进经验，以及经公司员工讨论得出的方案，具体还需要在实施后一一完善调整。

听说要缴纳保证金，有一些人打起了退堂鼓，毕竟几十万的金额不是小数。反倒留下来的客商热情愈发高涨，尤其听说了可以单独垄断一个县的生意，他们更加看好华夏摩托的发展前景。

以一辆车有1500——1800元利润计算，扣除开店成本人工，生意好的话一年时间就能够回本，而且保证金届时退网不干的话华夏厂承诺会在三个月后返还。

韩皓想不到他这一招保证金举措，居然还有意外的功效，就是无偿募集到大笔资金。单单浙海省，将近90个区县，某些面积大人口多的县还被拆分成2个区域，就募集到了3000多万元。

因为本部就在浙海，所以浙海是最早进行经销商网络建设的省份，接下来就是苏吴、南粤省。尽管定下全国招募经销商，但总不能一蹴而就，总要逐步推进。

其他新厂商喜欢从经济欠发达地区开始培育市场，因为在销售圈内一直有种说法就是“得三北者成诸侯，得京沪者霸天下”。三北就是东北、华北、西北，这些都是中国经济相对处于中游的地区，人口众多幅员辽阔，不会遭遇太强的竞争，容易切入市场。京沪就是天京跟沪江市，它们身为中国最大的两个大都市，有着表率作用。能在京沪站稳脚跟，那么再到外地发展自然一马平川。

韩皓反而行之，直接从浙海、苏吴、南粤省经济发展上游地区开始进军，因为京沪毕竟已经不准摩托车上牌。因为踏板车的用户主要是女性，而这些地区女性的消费能力强，市场也正处于首发阶段，不用担心面临太大的竞争。其实虽然没有谈及天京、沪江，但实际上这两个城市郊区的经销商还是跑来拿走了销售权，只不过跟其他大省份相比，数量就少得可怜。

每谈成一个地区，韩皓就在办公室的大地图画上红点，表明自己占领了这个区域。弄得他有一种运筹帷幄之中，决胜千里之外的错觉。

本来不想成立省级公司，但韩皓最终发现省级公司还是绕不过去，只不过这些省级公司并非销售代理，而是负责物流运输、市场巡查、营销指导三大工作。

因为物流不够发达，为减少运输成本，韩皓还得让省级分公司承担物流配送任务。为了巩固市场价格体系，检查专营店是否按照厂里要求进行促销活动，做好售后服务，省公司将派专人进行巡视。许多经销商都是原来夫妻店演变而来，因此在市场营销、正规化管理方面还存在不足，需要厂商派人到现场指导。

这些工作都将由省级分公司主导，公司的员工都将隶属于华夏厂，由其直接任命派驻发工资进行管理。

在虎山县，华夏厂开出了第一家示范店，整个店铺明亮大方，印有华夏牌商标logo随处可见，正大门上方就是“华夏摩托特约经销商——虎山店”。店铺配备了一名销售顾问，一名修理技师，还准备了一辆试驾踏板车辆供客人体验。

但凡新招募的经销商都一律来到这家示范店参观学习，由于经销商受教育程度不高，任凭你说得天花乱坠，不如让他现场一看究竟懂得回去后要如何复制。

这家示范店的老板就是庞爱国和韩雨，在韩皓的支援下，他们拿出了50万保证金，成为第一个入网的经销商。因此，整家店铺都是依照韩皓心目中的形象打造，成为华夏摩托的示范店。

庞爱国这些天笑得嘴巴都合不拢，店里的生意实在太好了。一波波的顾客前来下定金，还有许多经销商前来学习取经，让他感受到久违的人生惬意。要不是对供货数量有所控制，庞爱国恨不得把华夏厂的仓库都一起搬过来统统卖掉。

之前尝试销售踏板车加上私自加价才挣个800元，现在为了补偿经销商的投入，韩皓把整车的出厂价和零售价给到了1800元的利润空间，足以弥补经销商的投入和运营成本，还保证了丰厚的利润。

华夏厂说过要跟经销商一起成长，所以不会只顾自己吃独食，适当让利给替自己打江山的合作伙伴。

在经销商网络起步之时，工厂那边又传来了大消息等着韩皓处理。

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