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第64章 鹿死谁手（第4页）

董强首先反辩——

刚才13号选手有一个逻辑错误，你把个案当做普世事实。为什么说是个案？首先，你刚好是一个团队的负责人，这是巧合一。

其次，刚好你又是个懂得知恩图报的人，这是巧合二；第三，销售精英大赛从来没有过，今年是第一届，这是巧合三。

第四，销冠永远只有一个，结果没到时，谁也料不到罗汉团队会夺冠，这是巧合四。四个巧合，才有了13号选手的这个成功退款案例。

如果没有巧合，这个成功案例发生的概率就极低，世上只有无巧不成书，更没有巧合成商。所以，13号选手的案例，不具普遍性，并不能证明你的观点。

台下响起再次一阵激赏的掌声和喝彩声，董强最后强调——

尤其是大宗的商品销售，一旦退款，就意味着客户的流失。这在楼盘销售上，是最显而易见的。只要客户退款，他就一定会转投其他更中意的楼盘。

此时他不带走你的客户就算好了，还指望他能给你转介绍吗？答案当然是‘不能’。所以，塞翁失马，焉知是福，不是祸？

在董强反辩时，林子苏的目光不经意瞟到了评委席，和周瑁远的眼神撞到了一起，先前沉浸于激烈的辩论忽略了他的存在。

这一眼瞬间就把林子苏的魂都勾走了，心抑制不住地开始狂跳，紧张感突然间就铺天盖地地压了下来。

就在她快要彻底沉沦时，猛地想到了李秦沁，顿时如醍醐灌顶，瞬间恍然大悟——原来李秦沁在陈述总结环节折戟沉沙，就是因为看到了那个犹如天神般的男人！

是啊，谁能受得了他的诱惑？不，他谁也没诱惑，只单单坐在那里，就是最大的诱惑！难怪李秦沁在比赛最后关键时刻会魂不守舍，敢情也是被勾走了魂。

天呐，林子苏，前车之鉴呢，你可千万保持清醒，集中精力应战，现在是十强赛，稍微不慎，便会步李秦沁的后尘。林子苏一个激灵，立即收回了视线，再也不敢往台下乱瞟了。

话说董强强势的控场能力，加上他的男中音极具穿透力，瞬间就调动起现场的高涨氛围，两人针尖对麦芒，台下观者无不直呼过瘾。

也只有董强最懂林子苏，他当然十分愿意将冠军拱手让给她，但是他不能，因为她一直以来的公平竞争，是让他最信服的。

而且，她是那么优秀和正直，优秀的人需要的是尊重和理解，而不是向下兼容的同情和凝视。

最重要的一点是，他也不希望她的冠军之路有任何瑕疵，所以，让一切可能的诟病和瑕疵，都在这次和他较量的过程中消灭掉，为她铺平那条通往冠军之路。

掌声稍息，林子苏便立即投入了反辩对抗，和董强的男中音相比，林子苏的声音显得温柔有加，不急不缓，又带着点不服输的刚毅和倔强。

因为是驳斥对方的立论观点，来不及谈销售技巧，林子苏决定从心理战术上突围，打算借势打力，于是反驳道——

不退款，虽然留住了客户的钱，却丢了客户的心。刚才你说到，退款在大宗商品交易中不可取，我认为越是大宗的商品，消费者的选择越理性。

如果理性选择后，最后还是走到了退款的那一步，那我想最应该反思的，就是企业，一定是我们在产品的质量或销售的服务上出了问题，基于这个问题，就更应该退款。

我就想问现场的观众，你们会为有质量问题的产品买单吗？（观众：不会）你们会为态度恶劣的服务体验买单吗？（观众：不会）

观众异口同声，随后又是哄堂大笑，这些观众看热闹不嫌事大，更多的是起哄和拱火。

林子苏继续反驳——

所以，自己有错在先，还态度强硬不退款，只会引起客户更大的抵触、反感情绪，给企业造成更大的负面影响和损失。

前不久，国外航空公司发生的机票超售，导致飞机超载，为了按时起飞，又不想退票，就强行要求乘客换乘航班。

甚至还拖拽乘客，把乘客打伤，航空公司最后是达成了目的。可航空公司真的赢了吗？事实结果是什么呢？

结果是，乘客一纸诉状，将航空公司告上了法庭，航空公司败诉，最终航空公司赔偿这名乘客1亿多美元，股市市值应声暴跌损失惨重。

最后，cEo不得不亲自出面道歉，退还那个航班所有乘客机票。这还不是最终的损失，这件事激起的舆论震荡，给这个航空公司造成的负面影响和连带效应，初步预估损失亿万。

所以，你看，本来只是几百美元可以解决的问题，却让整个公司损失惨重，是不是叫捡了芝麻丢了西瓜？

如果最初能真诚地说一句道歉，给一个合理合情的说明解释，给予足额的退款和补偿，就不至于造成如此巨大的损失。

说一句谎话，要用一百句谎话去圆，到最后发现，还是要回到原点，立足根本解决问题，该退的钱不仅要退，你还得加倍地补偿。

可是中间你的时间、人力、物力等这些隐形的成本，也造成了巨大的浪费，这是不可逆、不可挽回的。

我想，这家航空公司一定悔不当初，如果上天能再给他们一次机会，我想他们一定会选择退票补偿。

所以，3号选手说‘退款是一件简单的事，并不能够真正解决问题，反而会给公司带来更大的负面影响和损失’，这个观点绝对是错误的。

不妨来个现场调查，我想问一下现场的观众，如果你们在消费过程中，想退款，却遭到商家的百般刁难，就是不给你退时，你们还会去他们家消费吗？

现场观众不约而同答道：“不会！”

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