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第14部分（第2页）

郭隗劝燕昭王纳贤，也是明证。郭隗说：“帝王者与老师相处，君主者与朋友相处，称霸者与臣子相处，亡国者与仆役相处。曲意顺从，虚心求教，百倍于自己的人才都会前来；求贤不持久，求教没恒心，就会得到十倍于自己的人才；人家主动前来，自己才去迎接，那只能得到才能与自己相仿的人。颐指气使，只能得到奴仆，放纵暴戾，怒吼喝叫，那就只能得到奴才了。”

齐宣王召见颜触时说：“颜触你到前面来。”颜触也说：“大王你到前面来。”颜触认为，他到前面去表明他是为权势，齐宣王到前面去说明他礼贤下士。

宣王一听就变了脸，说：“是君王尊贵呢，还是士人尊贵？”颜触说：“从前秦国攻打齐国的时候，曾经下过一道命令：有谁敢去柳下季的坟墓五十步之内打柴、采摘的，一律处死，不予赦免。还下过一道命令：有能得到齐王人头的，封他为万户侯，赏赐黄金二万两。由此看来，活着的大王的人头，还不如一个死士的坟墓。”

宣王于是被说服，拜颜触为师。

当时宣王身边的人说：“我们大王拥有千乘之地，千斤之钟，四面八方，没有敢不服从的。现在名声高的士人也只是普通百姓，每天步行到地里去干活；等而次之的则住在边远偏僻的地方，做闾里、巷口的看门人。士人的低贱，真是到了极点啦！你还傲慢什么？”

颜触说：“从前禹的时候，有诸侯万国。舜是从一个农民发展起来，成为天子的。到了汤的时候，诸侯只有三千。而到如今，西南称王的传不到四代。这难道不是由于不重视士人造成的吗？等到国破家亡之时，诸侯全都被挂在杆子上杀掉，就是想做闾里、巷口的看门人，也不可能了。

黄石公说：“士人所依附的是礼义，为之而死的是赏赐。把礼义和赏赐明明白白地摆在那里，你所需要的人才就会到来。”

待人智谋第8章　赏罚分明的智谋（8）

其次，以大德不以小惠还有从宏观和长远的角度考虑赏罚问题，而不是一时的短见，赏是如此，罚也应如此。

在赏的方面，我们要说的是刘邦对韩信。

公元前203年，韩信征服了齐国，拥兵数十万，而此时刘邦正被项羽军紧紧围困在荥阳。这时韩信派使前来，要求汉王刘邦封他为“假王”，以镇抚齐国。

刘邦大怒说：“我在这儿被围困，日夜盼你来帮助我，你却想立为王！”

张良、陈平暗中踩刘邦的脚，凑近他的耳朵说：“目前汉军处境不利，怎么能禁止韩信称王呢？不如趁机立他为王，安抚善待他，让他镇守齐国。不然可能发生变乱。”

刘邦醒悟，又故意骂道：“大丈夫平定了诸侯，就该作个真王，何必做个假王呢？”于是就派张良前去宣布韩信为齐王，征调他的军队攻打项羽军。很快就扭转了汉军的不利地位。

刘邦打败项羽，与他的气度胸怀也密切相关，对看准了的人才，他不计成本地投入。不管韩信要权，还是陈平要钱，只要他觉得必要，眼皮都不眨，就会给人。

以大德不以小惠，就是用大德得到人心，而不是以小恩小惠来买得一时之名。当面戏辱别人，固然无法得到他的真心，无法使他们竭尽全力为自己服务。但如果目光短浅，也必将失去人心。

楚汉争霸中，作为一个叱咤风云的英雄，项羽的确主人敬佩，但作为一个霸主，他的所为却不能不让人有微词，成就事业，建立国家，首先必须取悦民心“顺德者昌，失德者亡。”

项羽势力正盛的时候，韩信却说：“项羽号称强大，但是所过之处杀人放火，肆意地残害生灵，老百姓不顺从他，就用暴力劫持。这是以势压人，名义上是称霸天下，实际上丧失了人心，因此不过是外强中干。”

刘备能够信任和使用三杰，但是项羽却相反，智谋他信不过范增，在鸿门宴上犹柔寡断，纵虎归山，放了刘邦；带兵打仗，他又信不过手下的众多大将，总是身先士卒冲锋在前。

最能暴露项羽无能莫过于他收买人心的方式。每当遇到伤病员，还要亲自送饭、喂汤。但是项羽对于人才，却不提供应给的东西，即使下属立下了大功，该封官授印，他把官印在手上反复磨玩，到了有缺角，也舍不得给人。正因如此，原来在他手下的人才如张良、韩信、陈平都转投刘邦。

后世史学家称项羽为“妇人之仁”，最终不得不惨死于乌江边上。

在罚的方面，诸葛亮和子产对这一点十分深刻的论述。

战国时，子产曾对子大叔说：“只有有德的人，才能以宽来收服别人。其次不如严厉些。大家都知道烈火危险，所以看见就避之不及，因而很少有人被烧死；而水看上去清净喜人，人们就跳到其中游玩，却不知道其中的危险，因而被淹死的就很多。所以一味以宽待人，示之以小惠，反而是害了他们。”

三国时，曾经有人批评丞相诸葛亮是个吝惜赦免宽大的人。对此诸葛亮回答道：“治世用人要以大德不以小惠。”一针见血地揭示出问题的关键所在。

孙子兵法上说：上下同欲者胜。只有用大德进行赏罚的取舍，才能取信于下属，得到下属的尊敬、爱戴、上下方能团结一心，共创事业。项羽不能给下属带来发展空间和实际利益，怎么斗得过一个勇于给下属利益与空间的刘邦呢？

赏罚贵直达人心

待人智谋第8章　赏罚分明的智谋（9）

对任何一个人，一件事情，其它人都有两种不同态度：支持或反对，满意或不满，生克并存，两种态度形成两股势力，它们以隐性或显性的形式存在。当不满势力增长到一定程度时就成为翻天覆地的势力。

这时有两种选择，一种办法是把这种力量全部压制下去，乃至在肉体上消灭他们。另一种方法是通过直达人心的赏罚方法，疏导调整异己力量，耗散正在积聚的不利能量，来进行制衡。

两种方法都各有优缺点，但总体来说，第一种办法所付出的代价会更多一些，因为按兵法来说，“杀敌一千，自伤八百”是一个客观规律。

秦朝末年，秦大将章邯与项羽交战多次，都没有取胜。秦二世对章邯不满意。章邯害怕了，派长史欣去观察动向。长史欣到咸阳，赵高躲避不见，有怀疑章邯之心。长史欣害怕逃跑，赵高派人追杀。长吏欣回到章邯军中把前事向章邯做了汇报，并劝章邯投降项羽。项羽此时军中少粮，不能继续作战，于是同意了章邯的投诚，立为雍王，长史欣为上将军。

因为章邯手下的士兵多是三秦之地人，项羽手下的官吏甚至士卒都对投降的秦兵傲慢无礼，动辄污辱谩骂。降兵都私怀怨愤地说：“章邯这个混帐东西，欺骗我们投降项羽，如果我们能攻入函谷关打败秦回家就太好了；如果不能，项羽率兵东进，那么我们的家属就要被秦全都杀了。”

项羽听说了降兵的怨言，不是顾全大局，做长远打算，采用计策收买人心，而是活埋了二十多万秦兵，只有章邯、长史欣、都尉翳被排除在外，因此三秦的百姓非常痛恨这三个人，当然更恨项羽。

后来，项羽与刘邦约定先入咸阳的称王，刘邦先入咸阳，但项羽强迫其到巴蜀之地，因而又失去了天下百姓的心。

以上各种，都是项羽在强力压制异己力量，自己的力量也在慢慢地消耗殆尽，最后兵败垓下也就在所难免了。由此可见，赏罚也遵循柔弱胜刚强的规律，只有巧妙地收服人心，才能事半而功倍。

西汉末年，王莽一度被罢官回到封国新都，南阳太守见王莽地位尊贵，便派他的下属孔休担任新都相。孔休晋见王莽，王莽以礼相待主动结交，孔休知道他很爱贤，因此也以礼相答。

有一次王莽生病，孔休前来问候，王莽为答谢孔休，便送他一柄玉饰宝剑。孔休不肯接受，王莽说：“我之所以送这个给你，是因为我看见你脸上有疤痕，而用美玉可以消除。如果你不喜欢宝剑，我只把剑上的玉制剑鼻送给你罢了。”说完便解下剑上的玉制剑鼻，送给孔休。

孔休还是不肯接受。王莽说：“你不肯要，是否考虑它太值钱了呢？但是又有什么比我们的友情更有价值呢？”说完便把剑鼻打得粉碎，亲手把他包起来送给孔休。孔休见他如此真诚，才十分感激地收下。

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