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第十章 不懂品牌的甲方（第1页）

苏禾的总部办公室在远郊虹桥商务区一栋8层楼的小高层顶楼。这个办公室的装修很符合肖乾的审美。白色墙面配着原木色的办公家具，加上零星点缀其中的绿植。如果不作说明，他觉得这应该是一个北欧企业的办公环境。

魏巍亲自把萧乾从前台领进了会议室。他对面前的这个青年才俊印象不错。理由吗？很简单——帅。不管看的人是不是异性，好看的皮囊总是占了先天优势。

肖乾今天穿了一身青灰色的西装。修身的裁剪穿在他标准的体型上，特别熨帖。他脸上挂着商务的微笑，但没有一丝讨好。这反而增加了他自信的专业度。

王声也在会议预定时间前到达了会议室。他大步走向肖乾，握手表示欢迎。王声给肖乾的印象不错。他虽是50开外的年纪，身材却保持得很好，完全没有传统印象中民营企业家的肥腻，相反倒是颇有他们这代知识分子特有的儒雅。王声的个头也很高，目测有180，而且他还找到了第一次见王玺时，他那不合潮流的凌然之气的出处。

在肖乾开始演示他准备的ppt前。王声先表示了“歉意”：“抱歉，今天应该你们聊的。我主要是对这部分内容很有兴趣。我就是来学习的。你们聊你们的，不用顾及我。”

说完这些，王声就真的没有再作声。除了认真聆听，他只是在他的笔记本上时不时记上几笔。有了王声定的基调，肖乾快速切入正题。魏巍倒是很乐意积极与肖乾互动。大概肖乾讲的内容的确是魏巍从未涉及的领域。肖乾每抛出一个概念都会引起魏巍一轮好奇的探究。

“你说的整合营销是要怎么做？我们也有在投广告的。整合的意思是只要在一个地方投广告？”

“不完全是这个概念……”

“我看苏禾的业务主要集中在两块：食品包装和进口食品代理。现在苏禾的主营业务还是以b2b为主，但是也有一些c端的产品。如果苏禾今后会扩大c端，也就是直面消费者的产品投入，那么我们在品牌的调性和推广渠道上要兼顾b端和c端的不同运营要求。现阶段，我们可以主要关注b端，也就是企业客户对苏禾的品牌认知，同时，也要为今后更多的c端营销铺路。”

“b2b，b2c的概念，我是知道的，但是，你说的调性、渠道差异化怎么理解？”

“这部分我后面会具体介绍。”

“既然谈到了，你先提上来我们看看吧。”

能够引起客户的讨论，固然有利于促成合作。但是，魏巍的提问过于频繁，还有意“强迫”肖乾按他的节奏走。这样就不得不打乱肖乾原有的铺陈逻辑。肖乾努力克制自己，不让他的不悦流露在脸上。而魏巍却比肖乾更先表示了不满：“你这个太乱了，我越听越糊涂啊。”

肖乾用眼角的余光“审视”了王声。他表情淡然，保持了他之前说的“不妨碍你们俩聊”。

在ppt讲演结束前，肖乾对前面探讨的内容做了快速总结和梳理，总算把打乱的节奏又拉了回来。

肖乾关掉演示文稿。让魏巍和王声的眼神自然聚焦到他脸上：“今天的这个介绍是基于我对苏禾品牌的初步认识。根据刚刚魏总的问题，我会回去再整理一版内容，方便我们下一次进一步讨论。”

不管甲方没有意向推动第二轮沟通，先建议下次见面时间，可以诱导甲方再聊聊。魏巍不知可否，看向王声。

王声思索片刻说：“我们内部先讨论下，如果还有需要你解释的内容，我让魏巍再联系你，你看可以吗？”

“好，没问题。”肖乾一边对给予弗氏提供服务的机会表示感谢，一边起身告辞。

肖乾完成了今天日程上的最后一个行程。他悠闲地走在大虹桥的商务区里。cbd逃不开热闹的拥挤。而在这里，该上班的还在写字楼的格子间里，路上少了大半通勤的人流。宽敞的道路、错落有致的绿化、高低错落的崭新商务楼。宽敞的空间让人身心放松。肖乾挺了挺身体，抬头看了看阳光照过来的方向，高楼退却，留出了大片蓝天白云。

他踱步走向地铁站。路过街角的时候，他看到一家anner咖啡店。他看过一篇《咖啡行业细分市场洞察》的调研报告。现在想要挤占星巴克市场份额的新兴咖啡品牌越来越多。瑞幸已有明日黄花之势，而anner势头正劲。这家anner的选址很好，落地玻璃窗前摆着几张吧台高脚椅，正对主路，很适合看景、看人。

肖乾还没尝过anner。没等他多想，双脚已经迈了进去。他要了一杯拿铁，脱下西装外套，搁在旁别的椅凳上，然后长腿轻抬，坐到了一个能晒到暖阳的高脚凳上。

这个白底黑色勾线的咖啡杯，是肖乾喜欢的极简风。他尝了一口。这个比星巴克的咖啡浓一些，比起陈国豪精挑细选的咖啡豆少了一些苦味，肖乾很是满意。

现在的民营经济已经有了跟国际品牌分庭抗礼的趋势。不说5g的领导者华为，只看手里这小小一杯咖啡。从2平米的街边咖啡小站，到堂而皇之开在星巴克隔壁的“嚣张气焰”和迅速融资扩张的蓬勃生机。他觉得民营企业在未来5年，10年，对国内的外企、跨国企业在经营规模，市场占有率，投资收益上，都会形成强有力的冲击。

想到这，他自觉复盘起了刚刚与王声的会面。

那张没有“干货”的需求表明确告诉他，苏禾对经营品牌的认知如一张白纸。所以他增加了很多概念性的内容。希望帮助魏巍或者王声迅速入门。

这是他职业生涯中第一次全中文的讲解，也许魏巍没有察觉到他好几次卡壳，是因为他要把冲口而出的英文单词转换成“中国话”。

他不确定魏巍和王声是不是能看懂英文，但是，与其去纠结有没有必要用英文来装x，不如直接用大家必定能懂的中文。“说客户能听得懂的话”，是他对自己，也是对团队所有成员的第一要求。事实证明，要满足魏巍这么多的好奇心，如果满纸英文，他们的交流会更加冗长，不着重点。

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