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第39章 挑战上帝(第1页)

在现存社会关系中,家庭关系以家长为主,家长不一定正确,但一定是“为你好”;企业关系,以领导为主,领导不一定是正确的,但一定是“为了公司”;交易关系以买家为主,买家,也就是顾客客户,不一定是正确的,但他可以选择“投诉”或退货,乃至选择换一个卖家沟通,选择主动权在客户手里,卖家需要与买家达成交易,已完成其他方面的需求,那么“客户至上”是没有错的。

“如果客户说三里桃源贵,那么你们怎么回答?”

这是曾经的一堂培训,周义所用的材料叫“客户百问”,即针对项目的方方面面,卖房人假设自己为客户,尽可能多的提出问题。但“百问”并不重要,重要的是“百答”。

周义站在上百号的人面前,旁边是一块白板,他手里还拿着白板的书写笔。

“怎么样,谁能回答我这个问题?”周义说着,每个人都扫了一眼。

参与培训的团队成员也是站着,聚拢在一起,这个团队刚刚组建好没多久,很多人还是第一次干房地产。

“没有毛遂自荐的那我就随机点人了哦。”周义说着,再一次扫了一眼众人,抽了一个站位离他最近的同事,说,“好,就你啦,想好怎么回答了么?”

这位女同事,没有紧张,倒是憋不出话来,她张开嘴,“嗯……”

“先自我介绍一下吧,让大家也认识一下,别太紧张,我们这是模拟模拟问答,不是嫌疑人盘问。”

“我叫张梓艳。”

“我们先掌声鼓励一下张梓艳。”周义说。

掌声过后,这位张姓女同事,情绪有所缓和,她看着周义很小心的开口,“不贵啊,三里桃源值这个价。”

“回答得很好,方向对了,那我们举一个例子,我手上这支笔市场上,大概就是3块5,但我现在标的价格是25块,你还回答它值这个价么?”

那位女同事回答不上来,也就没好再开口。

“我们再找一位同事回答这个问题。”周义再看着人群,这回视线对准了一位斜角处,离他最远的男士,周义向他走去,聚拢在一起的同事适时地给周义让出一条通道。

“这位帅哥应该是前天才来的,对吧。”周义问男同事。

“是的。”

“哈哈,是我面试的,我或多或少记得住一些人,但大家应该还没有相互认识,你也先自我介绍一下吧。”周义说。

“我叫罗建军。”男同事回答道。

“还是那个问题,客户说三里桃源贵了,你会怎么回答?”

姓罗的男同事答道:“贵有贵的道理,刚好你需要它,它就很值。”

“掌声鼓励一下我们的罗同事!”周义说着,走回白板。

众人随之也一起鼓掌。

“如果我们的客户已经有房了,本质上,他已经没有了买房的必要,我们就放弃这组客户了么?”

“他需要更好的。”有人答道。

“对,他可以要更好的。”另外一些人跟着附和。

周义笑道,“这个回答非常好,客户需要更好的。”

周义又看了众人一眼,“客户说我们的房子贵,是真的嫌贵么?如果真的嫌贵,他可能不会多看上两眼,我们要思考的是,客户大致想要什么样的答案,是三里桃源贵在哪里,还是比三里桃源便宜的价格,我有哪些选择,我们比这些备选的楼盘贵,我们凭什么,对吧?”周义说道。

“第一位同事的回答,大致的思路是,因为我们好,所以我们贵。但没有向客户传达,我们为什么贵,凭什么贵。客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解,我们直接回答因为好,所以贵,客户是不会买账的。”周义说道。

接着,他又在白板上,写上两个字——“认可”。

“成交之前我们跟客户打了很多电话,又带他看了好多次房,不断地解答他的疑惑,为的就是得到认可,不论是对我们本身的认可,还是对项目的认可。”

周义又对第二个问题做了分析,“第二位同事的回答,如果需要就不贵。那我再举一个例子,中午我不回家吃午饭,但我不能饿着呀,好,那我可以去餐饮店吃,点黄焖鸡米饭,或者叫外卖,也是黄焖鸡米饭,17块钱一份,贵么?”

“贵了。”个别同事说道。

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